На снимке - Дмитрий Ушмаев. Это и другие фото с Facebook-страницы Startup Ukraine
"За копейку получал рубль"
С подросткового возраста была идея заниматься бизнесом. Уже в школе я понимал это четко. Было, конечно, желание стать милиционером, как у всех в те времена. Но потом это прошло, была только идея заниматься бизнесом. Это были 90-е.
В10-м классе прочитал в «Аргументах и фактах», что за 10 рублей по почте можно получить схему изготовления устройства по приготовлению сладкой ваты. Я отправил 10 рублей — довольно большие на то время деньги. Месяца через три ко мне в Сибирь из Москвы (5 дней на поезде) прислали схему. Эмоций было выше крыши. Потребовался моторчик на 1,5 тыс.оборотов, кусок линолиума, провод, кусочек жести... Такая конструкция была: ставишь сахар на плиту, он разогревается, включаешь моторчик, льешь сахар на круг — и всё... Получалось замечательно. Ложка сахара, а ваты воооот такой толщины слой (показывает солидный слой, - LB). Брал нож, резал, заворачивал в бумагу, складывал эти брикеты в коробку из-под телевизора и продавал в центре поселка по рублю штука. Сахар в то время вообще ничего не стоил, особенно с таёжном поселке. За копейку получал рубль.
Уже когда переехал в Киев, то увидел в киоске возле гостиницы "Братислава" очень дешевую вермишель - вроде как "Мивина" сегодня. Стоила она ну очень дешево - что-то вроде 10-15 копеек. Я ее купил и продал в другом киоске дороже. Когда пришел за второй партией, то выяснилось, что гостиница "Братислава" закупила контейнер на 20 тонн американских продуктов. И теперь не может их продать. Там были бобы в томатном соусе, тушенка, еще что-то. Все с большим сроком хранения, но залежалось уже. Я это узнал и предложил директору гостиницы продать весь товар. За лето мы с друзьями продали этот контейнер по цене в два-три раза дороже и заработали $2000. В то время это были большие деньги. Мы тут же зарегистрировали фирму и через полгода купили магазин на Рембазе (депрессивный район на левом берегу Днепра в Киеве, - LB). Мы шутили, что это магазин в лесу.
Магазин был очень успешный, приносил до $3000 в месяц. Но постоянно приходилось решать вопросы с парнями, которые нас опекали. Такие, с золотыми пуговицами, знаете? На это уходило 30% моего времени. Скоро у нас появился второй магазин там же. Где-то в 98-м я решил уйти из торговли и заняться производством.
"Идеи не платить зарплату у меня никогда не было"
Закупил оборудование украинского производства и сделал первое мороженое. Производительность была 150 кг в сутки. Делалось все в столовой общежития. И тут - 1998 год - кризис. Доллар стоил 2 гривны, а стал стоить 4. Все остановилось. Пришлось съехать с помещения, где-то год мы потеряли впустую.
Пришлось докупить оборудование, потому что экономика изменилась. Точка безубыточности была на уровне 150 кг, а теперь деньги обесценились в два раза. Пришлось увеличить мощности вдвое, чтобы делать 300 кг в сутки. А денег не было, пришлось занимать у знакомых и родственников. Было тяжело настолько, что приходилось брать в долг и с этих денег платить людям. Каждый месяц нужно было $5000 на зарплату. Идеи не платить у меня никогда не было. Потому что на то время уже была команда, я понимал, что это все временно, что надо пересидеть.
А потом мы запустили мороженое "Королевский щербет" - это был успех. Спрос был раза в три больше наших возможностей. Сегодня мы можем производить уже 45 тонн мороженого в сутки.
"Деньги занимать стрёмно"
Это на самом деле стрёмно - занимать деньги. Мандраж был всегда.
Первый банковский кредит я взял в 2001 году. Просил $30 тыс., мне давали только $3 тыс. Я обиделся, хлопнул дверью, сказал, что не нужны мне их деньги. Потом вернулся и сказал: "Ну ладно, давайте три тысячи".
Из меня вытрясли всё: финансовую бухгалтерию, потоки, доходы... Но это было правильное решение. Через год этот банк кредитовал меня уже на всю сумму своего лимита по программе для предпринимателей. Это было что-то около $125 тыс.
Много никогда не занимали. Структура капитала была максимум 30 на 70, т.е. мы никогда не уходили меньше части в 30% собственных денег в бизнесе. Сейчас у нас, наоборот, 70% нашего капитала - деньги стали очень дорогими.
"Куй, пока горячо"
Развивались поступательно. Не покупали большие линии, покупали маленькие. Например, вместо одной большой, четыре маленьких. Купили, увеличились, вторую, увеличились, третью купили, увеличились, потом только четвёртую. Потом все четыре продали, взяли большую. Иначе много рисков.
Развивались сначала как локальная компания, росли область за областью. Сегодня мы национальная компания. Занялись производством полуфабрикатов, потому что это направление перекрывало такой сезонный бизнес как мороженое. Летом оно приносит очень много, а зимой - ничего.
Если бы мы взяли большой кредит, то развивались бы гораздо быстрее. Но это и очень опасно - кредитное плечо.
Один из самых первых барьеров для предпринимателя – это когда он на первые заработанные деньги идет и покупает дорогой автомобиль. Хорошо, что я это понимал и так не делал. Я много инвестировал в бизнес. Все докризисные годы (10 лет) коэффициент реинвестиций у меня был 80%, т.е. я забирал только 20% из бизнеса.
Кроме этого, в 2004-2006 годы был период активного роста, когда мы росли на 100% в год – по продажам, по активам, по товарообороту и по всем параметрам. В это время я вообще деньги не забирал. Мог себе это позволить, были сбережения, не очень большие.
Если у компании двукратный рост, и собственник три года деньги не забирает, компания увеличится в 10 раз. А если забирать 50% – рост будет только трехкратным.
Поэтому "куй, пока горячо" - это тоже одно из правил.
"Если пытаться заработать каждую копейку, теряется фокус"
С самого начала у нас было производство, склады, большущий автопарк. Сейчас в мире, в Европе идет разделение труда. И мы тоже действуем по-другому. Отдали весь транспорт, продали большие машины. Теперь нанимаем его, аутсорсинг получается. У нас были прямые продажи, но мы передали продажи чужим дистрибьюторам или открыли новые торговые компании, независимые от основного бизнеса. Они как самостоятельные бизнесы со своим балансом, со своей прибылью и так далее. Структура облегчилась, у нас нет больших машин, нет филиалов. Теперь только непрямые продажи.
Тенденция, особенно после кризиса, не делать всё самим. Вот, например, ящики можно самому изготавливать. Но мы их покупаем. Стаканчики вафельные мы могли бы сами делать, но мы продали эти линии. Теперь мы их покупаем. Это дороже, конечно, но мы не успеваем всё охватить. А если пытаться заработать каждую копейку, то теряется фокус. А для нас важен фокус.
В чём наш бизнес? Наш бизнес в бренде, в продукте, а не в прямых продажах. Это уже другой бизнес, дистрибьюторский, поэтому мы создали отдельные компании, они работают, зарабатывают деньги. На сегодняшний день у нас есть производство и бренд. Вот наш бизнес.
Справка:
Компания "Три медведя" существует уже 15 лет. На начало 2013 года в ней трудились 522 человека. Производство - в Бердичеве Житомирской области, складские помещения - в Борисполе Киевской области.