Руслан, ты помнишь, как заработал свои первые деньги?
Мне было 17 или 18 лет. Я учился тогда в университете и тесно общался со многими предпринимателями, занимавшимися интернет-маркетингом. Я начал раскручивать сообщества в социальных сетях, посвященные саморазвитию и бизнес-мотивации. Через две недели я разобрался, как это делается. Начал увеличивать количество подписчиков, масштабировать сообщества. Через некоторое время это приносило мне $300-400 каждый день. С этого начался первый серьезный заработок.
Как возникла СРА-сеть Everad?
Я узнал, что можно монетизировать трафик через работу с партнерскими программами, привлекая клиентов, осуществляющих целевое действие. Сначала сам работал в этой нише, затем вместе с партнерами мы создали свою мультивертикальную партнерскую сеть. Работали в разных направлениях, но сосредоточились на сфере «Health&Beauty». Я отвечал за всю маркетинговую часть и привлечение клиентов – вел операционную деятельность.
Случались ли кризисы?
Да, конечно. Как и у каждого, кто занимается бизнесом. В начале 2016 года финансовая ситуация в Украине была крайне нестабильной. Наш партнер решил выйти и забрать свою долю. Он был уверен, что мы закроемся. Я взял кредит на 600 тысяч долларов под 55% годовых, чтобы выплатить ему его долю. Это был риск. Хорошо помню, как написал тогда новую стратегию компании буквально на полстраницы. Мы сменили бизнес-модель и увеличили маржинальность в пять раз, резко нарастили объемы трафика и оторвались от конкурентов. Это был февраль. А в мае мы погасили кредит и вышли на цифры, которые были в стратегии. Выполнили план за три месяца, стало даже не хватать персонала, чтобы обрабатывать все заказы. Такой мощный рост продолжался до конца года.
Почему ты вышел из Everad?
Я достиг потолка в этом бизнесе. Еще в 2014 году я заинтересовался темой инвестирования. Даже вложился в несколько проектов, но это были неудачные попытки. Не хватало опыта. Но я учился, получал больше экспертизы. С инвестированием получалось все лучше. Я решил продать свою долю в Everad и полностью ушел в инвестиционную деятельность.
В 2019 году ты с партнерами учредил Adventures Lab. Какова на сегодняшний день твоя роль в компании?
Мы с Андреем (Андрей Криворчук, Managing Partner Adventures Lab, ред.) разработали стратегию фонда. Выбрали направления, в которых будем работать. Я внимательно изучаю каждый проект, его перспективы на рынке, знакомлюсь с командой, оцениваю фаундеров и продукт. После изучения принимаю решение – инвестировать в него или нет. С портфельными компаниями тоже ведется постоянная работа. В большинстве своем это едвайзинг. Мы с коллегами регулярно встречаемся с фаундерами, помогаем найти проблемы и новые пути развития. Большинство времени в этом процессе уходит на анализ и коммуникацию.
Каковы главные критерии, по которым определяется, можно ли вкладывать деньги в проект или нет? Каким из них уделяется наибольшее внимание?
Я внимательно изучаю рынок, отрасль, бизнес-модель продукта. Следует определить уровень конкуренции и понять, позволяет ли рынок этому стартапу охватить значительную долю целевой аудитории. Для меня, прежде всего, важны эти внешние факторы. Все обычно начинают анализ с команды, но я предпочитаю начинать с рынка. Ибо если рынок не перегрет, можно занять определенную нишу. Был случай, когда к нам пришли ребята с отличным по всем показателям проектом. Но поскольку я хорошо знал этот рынок, то пришел к выводу, что больше 30 тысяч долларов прибыли они в своем сегменте не заработают. Так и вышло. Растущий рынок – фактор успеха. Большое внимание обращаем на виральность проекта. И в последнее время очень внимательно отслеживаем сетевой эффект фаундеров: чем сильнее у них развит нетворкинг, тем больше шансов на успех.
В чем секрет?
Мы отдельно изучали этот вопрос. Пришли к выводу, что сетевой эффект наблюдается у фаундеров и сотрудников почти всех успешных компаний. Потому что за счет сильного нетворкинга и развитой сети контактов, за счет общения с инвесторами, медиа, за счет обратной связи у компании появляется в разы больше ценной информации. В результате принимаются лучшие решения, удается опережать конкурентов. Потому что коммуникация – это ключ к успеху.
Если основатели – замкнутые интроверты, у них нет шансов?
Есть. Но тогда фаундеры должны иметь невероятную экспертизу. Продукт на выходе должен быть мощным, эксклюзивным, удобным для пользователя. За счет этого можно превзойти конкурентов. Такие случаи тоже бывают, но это скорее исключения.
При инвестировании приходится полагаться на интуицию?
Да. Не бывает, что мы изучили стартап, потом проголосовали, и 49 голосов за, 51 – против, и все отказались инвестировать. Все равно во многом это интуитивный процесс. Приходится полагаться на внутренние ощущения, веришь ли ты в этот проект или не веришь. Конечно, если мы собрали все данные о стартапе, изучили его вдоль и поперек и понимаем, что он будет неудачным, то интуиция здесь не поможет. Цифры всегда убедительнее ощущений.
Какие существуют риски?
Очень много разных. Венчурное инвестирование подразумевает риск. До такой степени, что бывает, что стартап отличный, показатели, менеджмент, продукт – все отлично. А потом фаундер с женой развелся, на год ушел в депрессию и бросил все. Такое тоже нужно учитывать. Человеческий фактор никто не отменял.
И в заключение. Должен ли инвестор заниматься операционной деятельностью?
Инвестор может советовать что-нибудь фаундерам, быть едвайзером, ментором. Но браться за операционную деятельность - это осуществлять руководство компанией. В таком случае ты занимаешь роль фаундера, и само содержание инвестирования теряется.