Выбор товара — это всегда скорее эмоциональный, чем рациональный процесс. Как угадать скрытые мотивы потенциальных покупателей? Компании Google, Kantar и Verto Analytics определили, что достаточно проанализировать поисковые запросы.
В Медиа Группа Локомотив (Locomotive Media Group) отметили самое интересное из исследования.
● По классификации NeedScope, покупателями движут шесть основных потребностей: "удиви меня", "помоги мне", "успокой меня", "научи", "впечатли" и "развлеки”. Эта система актуальна и для поисковых запросов.
● Для каждой потребности нужен отдельный месседж. Например, 31% запросов о покупке автомобиля попадают в категорию “научи” (“автомобили 2019 года”), а 16% — “впечатли” (“какой автомобиль выбрать, если зарабатываешь $150 000?”). В первом случае можно сделать акцент на технических характеристиках авто, во втором — показать, как он подчеркнет статус владельца.
● Еще одна частая потребность у покупателей автомобилей и других дорогих товаров — “успокой”. Боясь ошибиться с выбором, многие начинают гуглить “автосалоны рядом со мной” еще за полгода до предполагаемой покупки. А 62% продолжают поиск в интернете, даже находясь в автосалоне. Лучше всего такие покупатели воспринимают видеообзоры с подробной информацией о товаре.
● Пользователи с потребностью в развлечении обычно немногословны и нетерпеливы: вводят фразы из нескольких слов (чаще всего — с мобильных телефонов) и редко нажимают кнопку возврата, чтобы посмотреть предыдущие результаты выдачи.