Галина Перепелиця, директор Міжнародного інституту підприємництва, експерт-аналітик міжнародних ринків, радить:
Щоб скористатися перевагами Угоди про Асоціацію Україна-ЄС, необхідно, щоб товар мав українське походження. Угода дозволяє самостійно декларувати походження товару, якщо вартість партії не перевищує 6000 євро. Також введено статус «уповноваженого експортера», який дозволяє експортеру підтверджувати походження будь-якої партії товару, незалежно від її вартості, без звернення до митних органів за сертифікатом походження EUR 1. Крім того, для більшості сільськогосподарських товарів і харчових продуктів необхідне надання гігієнічного сертифіката (сертифіката здоров'я), який підтверджує, що товар відповідає вимогам ЄС.
Квота - це певний обсяг продукції відповідного коду (Коду товарної номенклатури ЗЕД в Україні, у Європі – Combined Nomenclature), який можна безмитно ввозити на територію ЄС. Обсяг квот визначається Єврокомісією (подивитися наявність квот можна на сайті Єврокомісії, - ред.). Саме партнер з ЄС (імпортер) складає заявку на використання квоти та реєструє її у відповідній службі ЄС. Український виробник не бере безпосередньої участі у цьому процесі. Щойно безмитний обсяг тарифної квоти вичерпано, товари ввозяться до Євросоюзу зі сплатою відповідних мит.
Наші експортери вже використовують квоти сповна. Наприклад, квоти, які адмініструються за принципом «хто перший прийшов, тому дісталась» (first come – first served), повністю вибрані на мед і фруктові соки ще 04.01.2016. Залишок за квотою на консервовані томати становить 60% станом на 01.03.2016. За багатьма позиціями квоти ще не використані.
Що стосується квот, які адмініструються ліцензіями AGRIM (яловичина, свинина, курятина, молочні продукти, яйця), то тут трохи інша ситуація. Ліцензію AGRIM оформлює партнер в ЄС (імпортер), приймаючи зобов'язання із ввезення заявленого в ліцензії обсягу в період дії ліцензії, і гарантуючи, при цьому, виконання цих зобов'язань власними фінансовими ресурсами. При наявності такого контракту, український експортер повинен чітко виконувати вимоги імпортера, щоб ввезений товар потрапив під режим звільнення від ввізного мита.
Вимоги ЄС досить зрозумілі і логічні - продукція повинна бути безпечною для споживача. Складність для експортерів - відповідати цим вимогам: впровадження на підприємстві схем сертифікації, відстеження законодавчих вимог, відповідність очікуванням кінцевого споживача. Вадим Арістов, експерт компанії Law offices of OMP (AgriMBA’2016), радить:
Якщо мова йде про товари тваринного походження, є вимоги до безпеки цієї продукції та здоров’я тварин. Підприємства мають отримати спеціальний дозвіл. Це так званий європейський номер, який насправді є номером експлуатаційного дозволу нашої Державної ветеринарної та фітосанітарної служби, в кожній країні він свого формату.
Квоти розподіляються з урахуванням двох принципових можливостей: для переважної більшості товарів — за принципом «хто перший прийшов, тому дісталась» (first come-first served), інша – і на курятину також – з урахуванням так званого «коефіцієнту елокації». Це співвідношення доступних обсягів до замовлених. На товари з високим митом він ніколи не буває більше, ніж 3%. Ти два роки торгував (неважливо, імпортував чи експортував) курятиною і продав 1000 тонн з надією, що отримаєш знову квоту. Але з урахуванням коефіцієнту елокації ти отримаєш квоту на 30 тонн, а не на 1000.
5 найбільших агрокомпаній України за розміром земельного банку. Стаття Ольги Лучки
Квоти існують, але нас вони мають хвилювати в останню чергу. Щодо торгівлі поза квотами – це абсолютно реально. З сировинними товарами складніше, бо є сталі ціни, які дуже сильно залежать від стану ринку, і маржинальність невисока. А от товари з високою доданою вартістю, коли виробнича собівартість в тебе – це одне, а ціна пропозиції – інше (бо є інша велика складова, інтелектуальна, наприклад) – це дуже хороша можливість. Тому, коли я зрозумів це, пішов шляхом імпорту саме брендованих напівфабрикатів, мав можливість платити мито і пристойну маржинальність.
Треба чітко і прозоро розуміти власну візію. Що ти хочеш в кінцевому рахунку? Якщо ти хочеш моркву постачати кудись, зокрема, в мережі, то тобі доречніше отримати сертифікат Global GAP. А якщо ти плануєш робити з цієї моркви заготовки для супів, то тобі потрібна сертифікація FSCC. Якщо ти фермер, мова не може йти ні про які HACCP. І не потрібно боятися, що ти цього не знаєш – цього не знає так само пересічний польський, голандський чи німецький фермер, і це не заважає йому жити і працювати. Раджу не намагатися зробити сертифікацію самотужки з ідеєю щось зекономити тому, що ціна помилки може виявитися надто великою, а звертатися до фахівців.
Європейський ринок - це 500 млн платоспроможних споживачів. Інша справа: це дуже досвідчені споживачі, які знають, що таке якість, сервіс, клієнтоорієнтованість. Гірше ніж те, що вони мають на сьогодні, вони не оберуть. З’являється амбітне завдання для наших виробників: зробити щось краще за те, що існує на ринку, і перемогти в напруженій конкурентній боротьбі.
Європейський ринок - структурований і впорядкований, там не буває див: «Знайти там дешеву фейкову продукцію з ідеєю завезти її сюди – це радше гіпотетична можливість, яка існує в уяві критиків Угоди. Тому я не бачу ніякої загрози для реалізації нашої продукції на вітчизняних ринках, але бачу позитив в тому, що з’являється здорова конкуренція. Європейський ринок – не місце для швидкого збагачення. Я не розумію незадоволення деяких власників потужних сільгоспкомпаній на рахунок того, що їх обманули. Так, "чувак", там неможливо домовитись.
Якщо говорити про тренди, то є абсолютно очевидна безпроблемність в торгівлі сировинними продуктами. Я бачу величезні перспективи в напрямку пропозиції нішевих продуктів. Це може бути будь-що, навіть соки. Це ж фантастика: українські соки конкурують з польськими. Польща – це Україна, яка вже вступила в ЄС. Це потужне агровиробництво, майже такі самі умови, як в Україні, але відсутність митних бар’єрів. Досвід Польщі дуже цікавий для нас. Вони дуже успішні у нішевих речах – ягоди, овочеві суміші, готові до вживання; соки. Нещодавно наводили на одній парі в Київо-Могилянській бізнес-школі (KMBS) статистику, що попит на органічну продукцію у світі загалом, і в Європі зокрема, перевищує пропозицію. Цією можливістю підприємець не може не скористатися.
Пошук партнера за принципом «експортер шукає імпортера» - це найменш затратний шлях, але він і менш маржинальний та керований. Це працює з сировинними товарами, але з продуктами з високою доданою вартістю, з більш структурованою та глибокою ціннісною пропозицією виникають певні сумніви. Якщо фермер варить дуже класне варення, яке в нього купляє якийсь поляк чи німець, а потім він приїздить в Європу і бачить, що там в магазині це варення продається в 10 разів дорожче, то в 90% випадків він не розуміє, чому так відбувається. А так відбувається тому, що є ланцюги постачання, витрати на кожному етапі.
Інша можливість – це створення свого оператора на цьому ринку – своєї компанії - резидента ЄС, через яку здійснюється експортно-імпортна операція. Це інше відношення до можливостей з точки зору оцінки ризиків і формування відповідного враження про привабливість. Наприклад, до менеджера по роботі з клієнтами приходить 20 виробників того самого джему, і ще 30 – у списку очікування. Ти приходиш до нього і кажеш: «В мене краще». Створюється проблема, бо йому треба щось змінити у звичному перебігу подій. До шалених бюджетів фермери не готові: не знаю жодного нашого виробника, навіть найпотужнішого, який би був до цього готовий. Кожен шлях має свої обмеження. Перший шлях для фермера-одиночки не прийнятний. А другий дуже затратний.
Європейські клієнти - дуже класні люди, вони цінують відносини. Будь-який бізнес – це відносини в першу чергу, а тому запорукою успіху є щирість, відкритість, порядність. Не намагайтесь хитрувати, а то поставлять на вас хрест на все життя. Ви можете помилитися, це буде сприйнято більшістю людей нормально тому, що помиляються усі. Якщо ви щиро хочете щось зробити, то вас будуть підтримувати.
Я не знаю жодного, хто не припускався помилок. Цього боятися не треба. Ще я глибоко переконаний, що позитивний досвід нічому не вчить, бо ти не зрозумів, де ти міг би там впасти. В бізнесі негативний досвід оцінюється конкретною сумою. Але по можливості ризики треба мінімізувати. Існують випадкові ризики, з якими нічого не зробиш, а є ідіотські ризики: не подивилися, яке мито чи документи потрібні, щось кудись поїхало без цього і ми влетіли. Це треба викорінювати.
Нема іншого шляху в цьому напрямку, окрім як просто брати і робити. Потрібно переходити від вивчення питання до спроб його реалізації. Вам будуть говорити про складнощі входу в якісь мережі чи сертифікації. Це не просто, але всі це роблять. Якщо це можливо зробити в Польщі, то скажіть, чому можуть виникати концептуальні проблеми в Україні. За це треба платити, мати відповідних спеціалістів, пройти відповідну процедуру. Але це можливо і необхідно робити.
Фермер має працювати спокійно, а хтось має займатися реалізацією його продукції, формуючи додаткові складові ціннісної пропозиції. Так працюють в усьому світі. Хто це має робити, точно не знаю, але не держава. Все, що робить держава, якось не дуже виходить. Тому необхідна приватна ініціатива, а від держави потрібна лібералізація.
Олег Мирошніченко, тренер і консультант з питань експорту на європейські та міжнародні ринки, автор посібника для українських підприємців «Інтернаціоналізація бізнесу та вихід на ринки Європейського союзу», радить:
Якщо ви цього року не будете експортувати, може вам цього року сертифікату не треба, але почніть приводити господарство до ладу: візьміть вимоги, почитайте і подивіться, що вам треба змінювати для того, щоб в перспективі ви могли без проблем вийти на європейський ринок.
Треба дослідити тенденції на ринку. І дуже залежить від того, що це: сільськогосподарське первинне виробництво чи щось перероблене. Для сировинної продукції потрібні все-таки більші обсяги за інших рівних умов. Продукти переробки можуть постачатися меншими партіями.
Треба також розуміти, чому купують сільгосппродукцію на різних ринках. Я наведу приклад. Франція є сільськогосподарською країною, і там багато переробних потужностей, які переробляють все, що вирощують, і їм не вистачає сировини для завантаження. Тому вони шукають постачальників, які могли б впродовж 5-10 років забезпечувати їх сировиною. Спочатку вони укладають контракт на невеликий термін. Можуть підказати, що у вас не так, як це виправити, і в перспективі купити в 10 разів більше. В різних країнах та регіонах це може бути по-різному. На «Євростаті» можна побачити карту ЄС з регіонами вирощення продукції і це може допомогти вам визначитися з ринком збуту.
Державі треба подумати про інструменти підтримки, якщо домовленість зірвано з причин, які не залежать від господарства, щоб контрагент отримав компенсацію за невиконання зобов’язань.
Потрібно також обов’язково працювати над власним портретом. Це насправді дуже важливий момент, особливо, щоб вийти на нові ринки – туди, де цінується репутація, там де хочуть знати, хто ви такі. Треба чітко знати, яку цінність ви несете, щоб правильно себе позиціонувати. В своєму портреті треба дуже чітко прописувати свою ціннісну пропозицію. Як скласти портрет – ви повинні спитати себе, хто я. Спочатку на рівні просто окремої людини. Хто я такий, чого я хочу в своєму бізнесі досягти? На другому рівні: «Що я хочу від свого бізнесу? Яким я хочу, щоб мій бізнес був? Про який бізнес мрію?». Чому мрія важлива? Тому, що показує ваш стратегічний напрямок руху. Для розвинених ринків важливо зрозуміти, куди ви рухаєтесь в майбутньому.
При створенні об’єднання фермерів потрібно дивитися на українське правове поле та історію України. Окрім кооперативів, можливі і інші форми – консорціуми, асоціації, кластери. Треба розуміти навколо чого і заради чого об’єднуватися, які цілі перед собою ставити. Необхідно показати селянам схеми, моделі, алгоритми, як їм найкраще обєднуватися.
Що ж може дати об’єднання? Як мінімум, це дозволить розподіляти витрати з дослідження ринків, оплати послуг брокерів, участі у виставках. Або ж об’єднувати продукт, бо з малими партіями навряд чи будуть мати справу серйозні контрагенти.