Желанием покупки можно управлять. Этим профессионально занимаются маркетологи. А даже весьма обобщенные данные о том, что украинцы покупали за время независимости, красноречиво повествуют о том, что на самом деле происходит в стране. Как и то, от чего у нас до сих пор сложно реализуются западные схемы продаж.
Вот, например, почему в Украине всегда работала самая простая схема «купи-продай»?
С одной стороны потому, что за время независимости в стране почти не было ценности в деньгах - она была в товарах. С другой - мы, украинцы, трудолюбивые и хозяйственные люди, были обделены в Советским Союзом элементарными, как теперь понимаем, вещами, и пытались все это время просто наполнить дом. Всем, чем угодно. Что бы ощутить достаток, почувствовать, что все, мол, есть – свой телефон и телевизор и за ними (бывает ведь!) не нужно ходить к соседям. А еще, предел мечтаний при Союзе, есть своя квартира, машина, в конце концов. То, что кредитная квартира не стоит заплаченных за нее денег, а машина потом себя не окупит и вообще 90% времени стоит в гараже, не в счет – главное, что она есть. Чтоб, как говориться: «Стояло в хаті, в гаражі», ну спать было на чем…Вот откуда это в нас?
Или, например, почему формат продажи «из рук в руки» у нас в свое время рос «как на дрожжах»? Как вариант - это была новинка. Но на нее ведь нашелся спрос, среди прочего потому, что он, опять-же, существовал, хоть и не легально, еще с советских времен. С тех же времен мы обожаем бесплатное…
И почему на селе у нас до сих пор бартер (расчет товарами за услуги) вполне обыденная ситуация? Так ведь еще и потому, что для зрелого поколения расчет деньгами был сродни преступления. Точнее он вполне мог потянуть на статью Уголовного кодекса УССР. А вот торбу с продуктами у кумы за оказанную помощь взять, так это ж милое дело!
Если думать в этом направлении дальше, то не менее красноречиво о ситуации в стране может рассказать собственно история маркетинга в ней. В «западном» смысле - как системной и стратегической работы по продвижению брендов (товаров, услуг). Ведь любой маркетинг это понимание того, что будет происходить дальше. А опыт продаж – понимание того, что почему и как они происходили все это время.
Мой знакомый Евгений Кочетов - маркетолог, который в профессии почти 20 лет с опытом работы в транснациональных компаниях и в своем собственном деле, уверен, что до средины «нулевых» маркетинга в стране как такового не было. Ведь до «нулевых» и даже чуть позже, «свехзнанием», необходимым для планирования продаж и способным влиять на стратегию работы, обладало руководство. Для этого было достаточно взаимодействовать с узким кругом людей, у которых была информация, не доступная большинству (или был доступ к «кормушке»). Естественно, из-за этого «экономика» не была рыночной. Будучи скорее экономической автократичной системой. И подобное «ручное управление» не позволяло маркетингу быть эффективным инструментом в работе компаний. И даже после «нулевых» случалось, что экономический курс страны в один день менялся на противоположный. И было «абсолютно не важно», о чем ты, как маркетолог, говорил до этого или какие сообщения целевой аудитории бренда готовил. Нужно было срочно готовиться к противоположному курсу.
«Это как, если вы - помощник капитана, до этого на палубе рассказывали, что мы, мол, летим к Альфа-Центавра. Но капитан вдруг передумал…Вам тут же нужно было придумывать обоснование – Центавра, мол, взорвалась, мы видим свет потухшей звезды и теперь нужно дружно лететь в обратную сторону. Какой тут маркетинг? Даже если ты трижды маркетолог всея Украины-Руси, ты ничего стратегического в этой ситуации не мог сделать», - делится опытом Евгений.
Отсюда формировалось впечатление, что маркетологи бесполезные люди, растратчики денег. И все что они могут – наклейки клеить, делать никому не нужные презентации и визитки печатать.
Ценность маркетинга была нивелирована. Не смотря на всех западных Котлеров (Филип Котлер -профессор международного маркетинга). В этом не было ценности. За это никто не готов был платить. Поэтому, очень часто маркетологами в крупных компаниях были знакомые директора, родственники и все те, кому можно доверить бюджет и надеяться, что они его не разворуют. Никто особо в маркетинг не вкладывал, и особого результата от него не ожидал. Потому, никто особо не хотел нанимать профессиональных маркетологов. Да и «западные» маркетологи у нас не приживались, поскольку все их классные схемы разбивались о наш корабль коррупции, кумовства и договорняков.
Но поскольку схема «купи-продай» в стране работала, сюда все же заходили известные бренды-производители. Причем сам производитель почти не приходил, поскольку Украина никогда не была интересна для инвестиций в производство - все бренды инвестировали только в продажу. Это было и есть, в том числе и из-за позиции власти.
Но вот, что интересно – ситуация понемногу меняется. В стране начинают появляться свои крупные бренды и есть потребность в формировании локал-брендов.
Сейчас, когда платежеспособность населения падает, когда даже акции и распродажи не помогают, продавцы вынуждены предлагать товар малоизвестных производителей, зачастую самостоятельно создавая и продвигая их бренды. Локально в том числе. Ведь хороший бренд это сразу +15-20% к цене. А малоизвестный, соответственно, минус. И вот тут появляется потребность в услугах маркетолога.
Потребитель уже хочет бренд – за хорошим брендом стоят гарантии качества, ну и/или обещания этого, как резонно отмечает мой знакомый. У нас все уже «наелись» безымянного-дешевого и уже побаиваются такого. Люди, по его ощущениям, уже хотят гарантий и обещаний качества, которые дает бренд. И гарантии того, что это будет выполнено. И если ты не выполняешь обещания, то ты рушишь свой бренд. К слову, поэтому такой резонанс вызывают возмущения о качестве товаров или услуг в соцсетях. И поэтому такой спрос у брендов на услуги тех, кто соцсетями занимается.
Теперь, не взирая на советское прошлое и нерешенные проблемы в экономике, вполне можно зарабатывать в соцсетях, рассказывая о хороших или плохих товарах или услугах – обсуждая их достоинства и недостатки и призывая поделиться впечатлениями. А на впечатление обращают внимание продавцы товаров.
Ведь больше, чем вещи, которые мы уже купили, о нас могут рассказать только те, которые мы только хотим купить. К слову о желаниях.